Запуская рекламную кампанию, вкладывая в нее средства, естественно стремишься получить от нее наибольшую выгоду. Но для того, чтобы добиться успеха нельзя полагаться на одну интуицию, необходим грамотный расчет. В этом деле помогут ключевые метрики, в которых мы и постараемся разобраться.
Понимание того, как работают метрики, умение их правильно подсчитывать и корректировать – залог успеха вашей кампании. Принятие верных решений и расчет прибыли возможны только исходя из ключевых метрик, т.к. такие факторы как количество регистраций, пользователей и трафик не поможет вам выяснить финансовую сторону дела.
Так что же это за ключевые метрики?
CRR (Customer Retention Rate) – коэффициент удержания клиентов, т.е. возвращаемость клиента на ваш ресурс. Именно он позволяет понять поведение пользователей и выяснить насколько эффективна ваша бизнес-стратегия.
СRR = ((CE-CN) / CS)) х 100
, где: CE – кол-во клиентов на конец периода,
CN – кол-во новых клиентов за период времени,
CS – кол-во клиентов в начале периода.
САС (Customer acquisition cost) – стоимость привлечения клиента. Это одна из важнейших метрик, позволяющих выяснить насколько рентабелен ваш проект.
Расчет САС производится по двум схемам:
Упрощенная: САС = MCC / CA
МСС (marketing campaign costs) – это общая сумма затрат на рекламу, т.е. учет стоимость кликов, баннеров, тизеров, пр.
CA (customers acquired) – это количество привлеченных клиентов.
САС рассчитывается за определенный промежуток времени.
Сложная: ММС / СА,
но в данном случае МСС включает в себя все расходы, идущие на привлечение нового клиента (хостинг + зп команды поддержки + сторонний софт + прочие расходы).
LTV (Life Time Value) – это общая сумма прибыли, которую получает компания за все время сотрудничества с клиентом, так называемая пожизненная стоимость клиента. Это вторая важнейшая метрика. Как и в случае в САС существует несколько вариантов расчета LTV. Подробнее об этом можно почитать здесь.
А мы приведем наиболее распространенную формулу подсчета LTV.
LTV = ARPU / CR
ARPU (average revenue per user) – это средняя ежемесячная прибыль с одного клиента. ARPU считается очень просто – ежемесячная прибыль делится на количество подписчиков.
CR (сhurn rate) – процент оттока пользователей. Чтобы выяснить его нужно разделить количество всех пользователей на количество отказавшихся от сервиса за определенный период.
Само по себе знание ключевых метрик не увеличит вашу прибыль, однако поможет скорректировать в нужное русло модель продаж и маркетинга. Зная САС и LTV, можно понять какой тип маркетинга вам подходит и сколько средств можно потратить на рекламную кампанию, чтобы оставаться в плюсе. Данные показатели очень важны для расчета успешности проекта, привлечения инвесторов и получения максимальной прибыли.
Данные для вычисления ключевых метрик можно найти в любом сервисе статистики, таких как Яндекс. Метрика или Google Analytics.