Сначала покупают, потом жалеют. Боясь упустить скидку, быть хуже подружки или выглядеть глупо, — люди делают спонтанные покупки. Поддаваясь эмоциям, они получают минутное удовлетворение. Когда эмоции отпускают, понимают, что эта вещь и не особо нужна то. Разобрали в этой статье, что толкает людей покупать.
6 эмоций, влияющих на решение о покупке
Проверьте, чтобы ваш оффер затрагивал одну из этих эмоций.
Принципы мышления
Мы взяли за основу книгу «Психология влияния» и рассмотрели распространенные убеждения людей.
Дорогое, значит качественное
У некоторых людей есть убеждение, что качество = стоимость. Как бы вы не описывали преимущества товара, иногда чтобы его продать, нужно поднять цену.
Эксперт всегда прав
Люди склонны безусловно верить авторитетам. Они не проверяют факты и не ищут логики в сказанном мнении. Если так говорит специалист, значит это верно. Копаются в информации только те, кто разбирается в теме.
Принцип контраста
Если человек покупает ноутбук за 100 000, то вероятнее возьмет сразу и аксессуары к нему. На фоне 100 тысяч, пару тысяч кажутся незначительными, поэтому и дополнительные мелочи люди охотнее берут.
Взаимный обмен
Люди не любят быть кому-то должными. Если вы один раз помогли человеку, вероятнее он окажет вам услугу в ответ в следующий раз. Такая »расплата» освобождает человека от чувства морального обязательства.
Как использовать в продажах: давать бесплатные образцы, дарить подарки, предлагаит уникальные условия. Тот, кто почувствует себя должным, не сможет отказаться от предложения что-то купить у вас.
Компромисс
Суть принципа: человек уступает тому, кто уступил ему
Сначала предлагаете покупателю дорогостоящий товар, он отказывается. Затем вы как бы ему уступаете и предлагаете купить какую-то мелочь, то что по стоимости значительно ниже. На фоне первого предложения дешевый вариант будет смотреться привлекательнее. Клиент охотнее приобретет бюджетный товар, идя вам на уступки в ответ. Вроде компромисс, но в итоге клиент уходит с товаром, который ему изначально не был нужен.
Принцип последовательности
Человек склонен не изменять своим решениям. Если он дал обещание, то, вероятно, его выполнит, чтобы поддержать репутацию в глазах других людей. Например, давая согласие на отчисление какой-то суммы в помощь детям, человек чувствует свою социальную значимость. Он ощущает себя гражданином, который заботится об обществе. Его мнение о себе меняется. И в следующий раз он также согласится на отчисления, чтобы поддерживать свой образ.
Власть общества
По реакции окружающих человек определяет, что правильно и не правильно. Мы считаем свое поведение правильным, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
По этому принципу работают счетчики на сайте, когда всплывает окно, что прям сейчас кто-то уже купил этот товар. Видя рекламу одного и того же продукта у разных блогеров, люди склонны думать, что это выбор многих, следовательно, это приемлемо.
Принцип сходства
Люди доверяют тем, кто похож на них самих. Покажите, что ваш бренд и его философия имеют много общего с мышлением и образом жизни аудитории.
Подытожим
Чем дороже товар, тем рациональнее человек будет подходить к покупке, оценивать плюсы/минусы, сравнивать с другими предложениями. Если вы работаете в b2b, сыграть на эмоциях будет сложнее. Допустим, вам нужно продать сотруднику компании Х услуги вашей платформы/сервиса. Прежде чем человек потратит бюджет компании, он изучит ваших конкурентов, сравнит все предложения, утвердит бюджет с руководителем. Эмоциям здесь не место, но общие принципы мышления никто не отменял. Идите на компромиссы, давайте что-то бесплатно, заслуживайте доверие.